Осуществляет ли ваша компания активные продажи? Какие сложности вы испытываете при проведении переговоров с целью продаж? Какие проблемы для вас это рождает? Если бы вы использовали более эффективные способы увеличения продаж, как это помогло?

Бесспорно то, что в продажах различных видов товаров или услуг есть своя специфика. Поэтому можно встретить такие термины как - консультационные «большие» продажи», ПТШП (продажи товаров широкого потребления), облуживание клиентов (при розничных продажах дорогостоящих товаров — элитная косметика, одежда, бытовая техника), переговоры или торг по условиям, телефонные продажи и т.д., и т.п. Однако, независимо от специфики и вида продаж, неизменным является одно – необходимость непосредственного общения с живыми людьми, имеющих свои взгляды, вкусы и предпочтения, должностные рамки и полномочия, личные мотивы и обязательства. Поэтому, для достижения успеха при осуществлении активных продаж требуются глубокое понимание особенностей различных видов продаж (больших и малых) и компетентность в выборе методов и подходов.

Для кого предназначен тренинг:

• Тренинг полезен руководителям, менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, инженерам и техническим специалистам, вовлеченным в процесс продаж.

Цели участников тренинга:

• Расширить арсенал методов и совершенствовать навыки активных продаж.
• Освоить методы делающие каждую деловую встречу положительно результативной.
• Освоить приемы влияния на позицию собеседника.
• Научиться строить эффективные коммуникации, как в области профессиональных интересов, так и в повседневной жизни.

Это 100% тренинг, а не семинар и не лекция. (90% — тренировка, 10% — теория)

Эффект:

• Увеличение продаж, снижение трансактных издержек и расходов.

Концепция программы:

Множество продавцов убеждены в том, что их эффективность прямо пропорциональна количеству сказанного. Однако, рассказать много – не значит рассказать хорошо. Программа развивает умения продавца в трех важнейших для него областях.

1. Ожидания клиента. Умение выяснить Ожидания, при необходимости помочь их уточнить – основа успешного общения.
2. Описания. Товар можно описывать множеством способов и на множестве языков. Важно, чтобы язык описания совпадал с языком Восприятия. И описываемые достоинства вашего товара или услуги, соответствовали критериям выгодности в понимании клиента.
3. Отношения. Люди стремятся к положительным эмоциям, хотят общаться с приятными собеседниками. Профессиональное владение навыками выяснения ожиданий, описания товара, установления и развития отношений, необходимость для всех, кто стремится наращивать объемы продаж.

Рабочие вопросы:

Как настраивать себя и готовиться к предстоящей встрече, как устанавливать контакт с потенциальным клиентом, с чего начинать беседу, как работать с возможными возражениями собеседника, как убеждать, формировать лояльность и приобретать приверженников?

• Анализ необходимых компонентов успешной встречи
• Четкое планирование контакта (Куда? Как? Зачем?), цели разговора (встречи)
• Выбор формы работы (визит, презентация, промоакция и т.д.)
• Приемы установления контакта и создания пространства доверия.
• Психолингвистические приемы стимулирования лояльности и интереса.
• Аргументация, определение сильных и слабых сторон своего товара (продукции, услуги) и товара (продукции, услуги) конкурентов.
• Дискуссии, встречные вопросы и комментарии тренера при обсуждении результатов упражнений.

Идеология тренинга:

Проблем нет! Есть плохо сформулированный результат или отсутствие решения. Проблема присутствует до тех пор, пока не найдено решение

Проблема - чаще всего явление субъективное (в наших убеждениях, способе мышления, комплексах, эмоциях, ожиданиях, состояниях). Если вы не умеете управлять своим состоянием, ситуацией, то этим управляют другие. И тогда вам остается роль заложника ситуации.

Причины неудач следует искать в себе, в своих эмоциях, в своем мышлении, в своем поведении. А не в других людях, то есть в плохих клиентах и т.п.

Общение Вашего оппонента с Вами напрямую зависит от Вашего поведения. Если Ваши действия не привели к задуманной цели – измените эти действия!

Освоение до автоматизма всех этапов процесса переговоров (активных продаж) – основа успешной работы. После того как вырабатывается умение делать это автоматически, появляется возможность импровизировать и найти свой собственный наиболее эффективный стиль коммуникации.

В ходе тренинга разбираются реальные ситуации участников для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций взаимодействия с клиентами. Каждым из участников развивает способность видеть слабые стороны в своей манере разговора, для того, чтобы оценить недостатки в общении и определить те моменты, в стратегии коммуникации, над которыми необходимо работать в дальнейшем.

Программа тренинга активных продаж может быть реализована в различных временных форматах, в зависимости от желаний заказчика, требований к глубине понимания и отработки навыка.