|
Тренинг продаж: эффективные переговоры, эффективные продажи с использованием метода СПИН. Обучение персонала методам активных личных продаж. Тренинг основан на результатах практических исследований, которые показали, либо не состоятельность некоторых «секретов успешных продавцов», либо позволили дифференцировано и более обоснованно выбирать те или иные «приемы» эффективного общения с целью продажи, в зависимости от контекста переговоров.
Целевая аудитория:
Специалисты, ведущие переговоры по продажам различного рода продуктов или услуг, в особенности, относящихся к категории дорогих или требующих многократных встреч для принятия решения клиентом.
Тренинг полезен как директорам и менеджерам по продажам, так и специалистам по работе с клиентами, вовлеченным в процесс продаж.
Задачи тренинга:
- Понять отличительные особенности «больших» и «малых» продаж.
- Осознать в каких случаях одни и те же действия продавца могут вести к успеху или провалу в различных типах продаж и научиться обнаруживать ошибки.
- Практически ознакомиться с методом подготовки к переговорам с целью продаж.
- Научиться выявлять и развивать потребности клиента.
- Научиться формулировать аргументы, описывающие предложение, в терминах выгод для клиента.
- Научиться делать каждую встречу с клиентом продуктивной и продвигающей переговоры к совершению сделки.
| Ограничения! Краткосрочный тренинг дает возможность участникам прояснить важные аспекты, ведущие к успеху в переговорах, и практически ознакомится с эффективными методами продаж. Т.к. закрепление любого навыка, до уровня уверенного владения и мастерства, требует некоторого времени, дальнейшее совершенствование полученных знаний и навыков зависит от самоподготовки участников тренинга. Методика самоподготовки прилагается в раздаточных материалах тренинга. |
Содержание тренинга:
- «Большие» и «малые» продажи. Общее и различия: критерии и условия, при которых одно и то же предложение (товара или услуги) может быть расценено покупателем как «большая» и «малая» покупка.
- Подготовка к переговорам с целью продажи: к чему и как надо готовиться. Этапы переговоров в ходе встречи. Сколько встреч необходимо.
- Метод определения критериев успешности для каждой встречи с целью продаж. Методика планирования результата каждой встречи.
- Особенности переговоров с различными жизненными циклами эффекта от проведенной встречи продавца с клиентом. Что делать, если вы ведете переговоры с лицом, уполномоченным на переговоры, но не уполномоченным на принятие решения.
- Действительно ли имидж, внешний облик продавца или построение отношений с клиентом играет значительную роль в успешных продажах. Мифы об эффективном начале встречи.
- Скрытые и явные потребности клиента: их роль в «малых» и «больших» продажах. Способы выявления и развития потребностей клиента.
- Модель SPIN в переговорах: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы. На каких этапах переговоров, сколько и в какой последовательности задавать вопросы.
- Работа с требованиями и ожиданиями клиента: ошибки в представлениях продавца о характеристиках выгод товара/услуги. Методы выявления критериев выгод. Метод описания товара или услуги в терминах выгод для клиента.
- Что важно для клиента: отличия, преимущества, достоинства, ценность или цена. Когда и как говорить о цене.
- Демонстрация возможностей и презентации товара/услуги. Когда более эффективно делать презентацию.
- Работа с возражениями: мифы и реальность об переубеждении. Способы избежать возражений.
- Получение обязательств. Как подвести итог и сформулировать предложение, от которого не захочется отказываться.
- Почему традиционные методы «закрытия сделки» могут провалить продажу.
- Способы самоподготовки и совершенствования навыков профессиональных переговоров.
Методы обучения в тренинге:
Предоставление информации, дискуссия, мозговой штурм, деловая игра. Методические материалы предоставляются.
Ведущий тренинга:
Юрий Беспалов – консультант, бизнес тренер, коуч, сертифицированный тренер НЛП. Специализация: моделирование переговорных процессов, системообразующие гуманитарные технологии. Автор и ведущий семинаров и тренингов, посвященных различным типам переговоров. Опыт проведения открытых и корпоративных тренингов - более 15 лет.
Возможные форматы тренинга продаж:
Открытые тренинги:
- По выходным - 2 дня с 11:00 до 18:00
- Вечерний – 3 дня с 17:00 до 21:00
Корпоративное обучение персонала:
- Краткосрочное обучение персонала - 2 – 3 дня с 11:00 до 18:00
с проработкой деталей, относящихся к специфике деятельности компании.
- Долгосрочное обучение персонала – по 2 часа в утреннее или вечернее время 1-2 раза в неделю, от полугода до 2-х лет (по согласованию с заказчиком). Программа тренинга может быть представлена в развернутом варианте для более глубокого рассмотрения и проработки всех аспектов деловой коммуникации.
-
|
